去年受疫情影響改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)體行業(yè)尤其是零售業(yè)受到巨大的沖擊。連鎖超市各門(mén)店都遇到了一些問(wèn)題，尋找新的出路勢(shì)在必行。以學(xué)院店為例，之前作為主流消費(fèi)群體的學(xué)生們出入受限之后，學(xué)院店原本的問(wèn)題更是凸顯出來(lái)：周邊居民對(duì)學(xué)院店認(rèn)可度低，對(duì)其定位還是學(xué)生超市；周?chē)耸袌?chǎng)林立，成包圍之勢(shì)，與之相比學(xué)院店生鮮品類(lèi)不全、供應(yīng)渠道單一，在價(jià)格上更是無(wú)法與之抗衡，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分不明顯。
對(duì)此，店長(zhǎng)劉靜提出要居民市場(chǎng)與學(xué)生市場(chǎng)并重，走口碑之路。
針對(duì)以前沒(méi)有做起來(lái)的居民市場(chǎng)，要擴(kuò)大生鮮亮點(diǎn)，有質(zhì)有價(jià)，做好口碑。既然無(wú)法與菜市場(chǎng)比低價(jià)，那么超市就要有更加準(zhǔn)確、更加符合自身的定位。劉靜堅(jiān)定地說(shuō)：“超市絕不能做成菜市場(chǎng)，我們要把精品生鮮做成自身特色。”她表示，生鮮品質(zhì)品類(lèi)都要做起來(lái)。以前，一些不常見(jiàn)的水果，很少有人買(mǎi)就干脆不進(jìn)貨。但是，現(xiàn)在思想要反過(guò)來(lái)，一些之前購(gòu)買(mǎi)量較小、單價(jià)較高的生鮮品類(lèi)都要補(bǔ)全，讓品類(lèi)齊全成為區(qū)別于菜市場(chǎng)的亮點(diǎn)與特色。
另一方面，雖然注重居民市場(chǎng)，但不能拋棄學(xué)生市場(chǎng)這塊大餅。學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)力依舊強(qiáng)勁，且人數(shù)多、消費(fèi)容量大。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)的調(diào)整，貨架區(qū)不能減少。貨架商品的定位就是學(xué)生顧客，一旦貨架減少過(guò)多，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致學(xué)生群體的客流量損失。因?yàn)橐咔樵颍瑢W(xué)校管理嚴(yán)格，針對(duì)這種情況，學(xué)院店主動(dòng)出擊，建立微信群，走團(tuán)購(gòu)送貨上門(mén)之路，擴(kuò)大消費(fèi)范圍，發(fā)展?jié)撛陬櫩汀：笃趧㈧o還打算發(fā)展一個(gè)品類(lèi)明確、針對(duì)學(xué)生群體需求的團(tuán)購(gòu)小程序，更好地開(kāi)拓學(xué)生市場(chǎng)。
劉靜不但主思路十分清晰，對(duì)于具體執(zhí)行實(shí)施，她也有自己的一套“組合拳”。
針對(duì)學(xué)院店生鮮供應(yīng)商渠道窄、價(jià)格高、損耗大等難題，她首先從源頭出發(fā)，嘗試生鮮自采。但是很快她發(fā)現(xiàn)，以學(xué)院店的規(guī)模進(jìn)行生鮮自采，人工成本高與經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題十分突出。她立馬轉(zhuǎn)變思路，意識(shí)到必須要發(fā)展供應(yīng)商，只有供貨、銷(xiāo)貨都跟上，形成良性循環(huán)才能做好生鮮。對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量，劉靜狠抓嚴(yán)打，提供劣質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商，會(huì)直接被拉進(jìn)“黑名單”，決不姑息。因?yàn)樗宄刂肋@不僅僅是一個(gè)單品的問(wèn)題，而是會(huì)影響整個(gè)店的形象，這種影響要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間和心思才能消除。對(duì)于生鮮損耗處理，劉靜也是毫不手軟，為了保證生鮮品相，稍有損壞的生鮮商品便會(huì)被立即處理，被學(xué)院店員工稱(chēng)為“不過(guò)日子的女人”。
在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，她提出活動(dòng)海報(bào)一定要做得清楚明白，正面必須放上特價(jià)商品，并且要求特價(jià)商品必須到位，杜絕顧客因海報(bào)而來(lái)卻買(mǎi)不到商品的現(xiàn)象，增加顧客對(duì)活動(dòng)的信任度。實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)，腦筋靈活的劉靜小妙招更是層出不窮，比如對(duì)于沃柑這種商品，店里準(zhǔn)備做活動(dòng)價(jià)。多年的工作經(jīng)驗(yàn)讓劉靜意識(shí)到，直接調(diào)低價(jià)格容易給顧客造成品質(zhì)也降低了的錯(cuò)覺(jué)，她改變降價(jià)促銷(xiāo)的常規(guī)做法，改為價(jià)格不變換成品質(zhì)更高、果徑更大的沃柑，讓顧客們自發(fā)比較，做口碑效應(yīng)。
對(duì)于店里的人員管理，劉靜也有自己的一套方式。要求主管輪崗，讓合適的人到合適的崗位，發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)。一個(gè)人至少熟悉兩個(gè)崗位，就算是一個(gè)人不在另一個(gè)人也能滿(mǎn)足顧客需求。這樣不僅便于店里操作，為顧客提供更好的服務(wù)；而且能夠提高員工個(gè)人能力，方便發(fā)展人才。經(jīng)常組織員工分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，讓他們直觀地感受經(jīng)營(yíng)效果，激勵(lì)他們主動(dòng)、自發(fā)地對(duì)經(jīng)營(yíng)加以琢磨、提出點(diǎn)子并實(shí)施。劉靜還提出，希望多組織店長(zhǎng)助理之間的交流活動(dòng)，多搞團(tuán)隊(duì)建設(shè)，給店長(zhǎng)助理更多的發(fā)揮空間。
什么是不忘初心？劉靜說(shuō)，不忘初心就是做好自己的角色，干好自己的事兒才是最重要的。今后，為了更好地把學(xué)院店發(fā)展起來(lái)，她還要不斷學(xué)習(xí)：多學(xué)習(xí)其他門(mén)店和其他品牌的經(jīng)驗(yàn)，多和供應(yīng)商交流、打開(kāi)自己的思路……
（實(shí)習(xí)記者 孫婷婷）
